Kiedy pomagałem klientowi z Warszawy uruchomić sklep internetowy, miał 1000 odwiedzin miesięcznie i zero sprzedaży. "Ludzie przeglądają, ale nie kupują" - mówił. Po miesiącu optymalizacji konwersja wzrosła z 0% do 3.5%. To nie magia - to konkretne zmiany, które naprawdę działają.
Konwersja w e-commerce to procent odwiedzających, którzy coś kupują. Średnia to około 2-3%, ale można to poprawić. Pokażę Ci, co naprawdę działa.
Najpierw podstawy - UX
Nawigacja - musi być intuicyjna
Największy błąd? Skomplikowana nawigacja. Jeśli klient nie znajdzie produktu w 3 kliknięciach, odejdzie.
Co działa: - Proste kategorie - "Odzież", "Buty", "Akcesoria" zamiast "Kolekcja wiosenna 2024" - Wyszukiwarka z autouzupełnianiem - pokazuje produkty podczas wpisywania - Breadcrumbs - "Strona główna > Odzież > Koszulki" pokazuje, gdzie jesteś - Krótki checkout - maksymalnie 3 kroki do zakupu
Mobile - większość ludzi kupuje na telefonie
Jeśli sklep nie działa dobrze na telefonie, tracisz większość klientów. Sprawdź: - Czy przyciski są wystarczająco duże do kliknięcia palcem? - Czy tekst jest czytelny bez powiększania? - Czy strona ładuje się szybko? - Czy checkout jest prosty na małym ekranie?
Co naprawdę zwiększa konwersję?
Recenzje - najważniejsze
Kiedyś myślałem, że recenzje to tylko ozdoba. Okazało się, że to najważniejszy czynnik konwersji. Produkty z recenzjami sprzedają się 3x lepiej niż bez nich.
Dlaczego? Ludzie ufają innym klientom bardziej niż reklamom. Jeśli widzą, że 50 osób kupiło produkt i jest zadowolonych, łatwiej im zdecydować.
Jak zbierać recenzje: - Proś o nie po każdej sprzedaży - najlepiej przez email - Ułatw to klientom - wyślij bezpośredni link - Odpowiadaj na recenzje - pokazuje, że zależy Ci na klientach - Nie usuwaj negatywnych - odpowiedz profesjonalnie, pokaż że naprawiasz problemy
Ograniczona dostępność - działa
"Tylko 3 sztuki zostało" lub "Promocja kończy się za 2 godziny" zwiększa konwersję o 20-30%. Dlaczego? Ludzie boją się, że stracą okazję.
Ale uwaga - nie kłam. Jeśli napiszesz "tylko 3 sztuki", a w magazynie jest 100, klienci to zauważą i stracisz zaufanie.
Sugerowane produkty - zwiększa wartość zamówienia
"Klienci, którzy kupili X, kupili również Y" działa świetnie. Pokazuje produkty, które rzeczywiście pasują, a nie losowe.
Najlepiej działają: - Produkty uzupełniające - jeśli ktoś kupuje telefon, pokaż etui - Wersje premium - jeśli ktoś kupuje podstawowy model, pokaż lepszy - Pakiety - "Kup X i Y razem, oszczędzisz 20%"
Porzucone koszyki - jak je odzyskać?
70% ludzi dodaje produkty do koszyka i nie kończy zakupu. To normalne, ale można to poprawić.
Exit-intent popup
Kiedy ktoś chce opuścić stronę z produktami w koszyku, pokaż popup z ofertą: - "Zostań! Otrzymaj 10% zniżki na pierwszy zakup" - "Darmowa dostawa przy zakupie powyżej 200 zł" - "Zapisz się do newslettera i otrzymaj kod rabatowy"
To działa - około 10-15% ludzi wraca i kończy zakup.
Email przypomnienia
Jeśli ktoś zostawił koszyk, wyślij email po 24 godzinach: - "Zapomniałeś o czymś? Twój koszyk czeka" - "Ostatnia szansa - produkty mogą się wyprzedać" - "Otrzymaj 5% zniżki, jeśli kupisz w ciągu 48 godzin"
To działa lepiej niż myślisz - około 20-30% ludzi wraca i kończy zakup.
Uprość checkout
Największy problem? Zbyt skomplikowany checkout. Jeśli wymagasz rejestracji, adresu, numeru telefonu, karty kredytowej i potwierdzenia email, większość ludzi odejdzie.
Co działa: - Guest checkout - możliwość zakupu bez rejestracji - Zapamiętane dane - jeśli ktoś już kupował, automatycznie wypełnij formularz - Wiele metod płatności - PayPal, Apple Pay, karty, przelewy - Darmowa dostawa powyżej określonej kwoty - zachęca do większych zakupów
Co naprawdę działa - moje obserwacje
Po roku pracy z e-commerce widzę wyraźny wzór. Najlepsze wyniki mają sklepy, które:
- Mają dużo recenzji - minimum 10-20 na produkt
- Są proste w nawigacji - wszystko w 3 kliknięciach
- Działają świetnie na mobile - większość ludzi kupuje na telefonie
- Mają prosty checkout - maksymalnie 3 kroki
- Używają social proof - recenzje, liczniki, sugerowane produkty
Moja rada na koniec
Nie próbuj robić wszystkiego naraz. Zacznij od podstaw: dodaj recenzje, uprość nawigację, popraw mobile. To da Ci największy efekt.
I pamiętaj - konwersja to nie tylko technologia. To przede wszystkim zaufanie. Jeśli klienci Ci ufają, kupią. Jeśli nie - nie. Wszystko inne to tylko narzędzia, które pomagają budować to zaufanie.